某企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)每況愈下，一部分以前可以接的老客戶訂單由于價(jià)格問題無法接單，開始承接一部分新客戶的訂單。經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上，虧損月份開始增多，整體狀況不見好轉(zhuǎn)。企業(yè)此時(shí)開始尋找外力支援，隨后開展了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)變革。【智風(fēng)績(jī)效】參與了這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)變革，經(jīng)營(yíng)變革一開始，跟大多數(shù)企業(yè)一樣，咨詢團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)了管理過程中的各種浪費(fèi)、各種高成本現(xiàn)象，認(rèn)為把這些問題解決掉，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況就會(huì)徹底好轉(zhuǎn)。
在咨詢團(tuán)隊(duì)召開內(nèi)部會(huì)議實(shí)施運(yùn)作論證時(shí)，筆者提出了不同的看法。這家企業(yè)與那些規(guī)模小的企業(yè)相比，就是制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用多一些。通俗地講，主要就是非生產(chǎn)一線管理人員產(chǎn)生的費(fèi)用、維持公司運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用比別的企業(yè)多；從數(shù)據(jù)上來看，即使這些費(fèi)用減少50%已經(jīng)是極限，企業(yè)仍然無法實(shí)現(xiàn)較高水平的盈利。
為什么新客戶增加、訂單增多反而虧速的頻率更高，是不是在報(bào)價(jià)方面有問題？一位財(cái)務(wù)老師表示認(rèn)可，認(rèn)為企業(yè)的報(bào)價(jià)很大程度上存在問題，原因是企業(yè)財(cái)務(wù)沒有對(duì)單個(gè)產(chǎn)品做過成本核算。他補(bǔ)充了該企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)問題：
·如果保持現(xiàn)狀不變，企業(yè)銷售額只有在達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)時(shí)才能保證不虧損。
·如果費(fèi)用下降，盈虧平衡點(diǎn)隨之下調(diào)。
·如果費(fèi)用適度下降，毛利潤(rùn)率有所提升，盈虧平衡點(diǎn)拉低，盈利機(jī)會(huì)就大大增加。
最后咨詢團(tuán)隊(duì)內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，從盈虧平衡點(diǎn)著眼，從各項(xiàng)成本和費(fèi)用著手，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品報(bào)價(jià)問題。
這次會(huì)議后，咨詢團(tuán)隊(duì)調(diào)研了產(chǎn)品報(bào)價(jià)的過程。在企業(yè)成立之初，報(bào)價(jià)由企業(yè)方董事長(zhǎng)親自把關(guān)。2006年以后，董事長(zhǎng)的一位同學(xué)加入公司，就是現(xiàn)任的財(cái)務(wù)經(jīng)理，出于對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理專業(yè)的認(rèn)可，對(duì)同學(xué)的信任，董事長(zhǎng)將報(bào)價(jià)把關(guān)的重任交給了財(cái)務(wù)經(jīng)理，他是企業(yè)的報(bào)價(jià)統(tǒng)籌人和核準(zhǔn)人。在流程上，以主營(yíng)業(yè)務(wù)注塑為例，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有塑膠產(chǎn)品需要報(bào)價(jià)時(shí)，由技術(shù)人員提供產(chǎn)品重量、模具穴數(shù)、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品工時(shí)、包裝方式等技術(shù)資料，由采購(gòu)提供各種單價(jià)，最后由財(cái)務(wù)經(jīng)理加上相關(guān)費(fèi)用、稅金、合理利潤(rùn)報(bào)價(jià)給客戶。
從流程上看，這樣操作似乎沒有什么問題；從專業(yè)上來判斷，財(cái)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)也沒有問題；從報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)來看，也沒有任何漏掉的成本項(xiàng)目。
是不是我們的判斷有誤？還是我們沒到了解到問題的真相？
帶著這些疑問，咨詢團(tuán)隊(duì)抽取了5份正在生產(chǎn)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)信息，到各生產(chǎn)車間進(jìn)行逐個(gè)查證，經(jīng)過半天時(shí)間，報(bào)價(jià)的問題被找出來了。主要有：第一個(gè)問題是重量偏差。技術(shù)人員提供的重量是理論值，而實(shí)際每個(gè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品重量有一定的誤差，如果產(chǎn)品實(shí)際單重高于報(bào)價(jià)理論重量，企業(yè)的物料成本報(bào)價(jià)就低了，日積月累這個(gè)差異就變成一個(gè)大數(shù)字，影響利潤(rùn)；抽取的5個(gè)產(chǎn)品14套模具中，有兩個(gè)產(chǎn)品實(shí)際重量大于報(bào)價(jià)重量，有4套模具之間存在較大重量差，這些重量誤差都明顯超出了企業(yè)規(guī)定的報(bào)價(jià)誤差。第二個(gè)問題是損耗率不足。技術(shù)人員給出的生產(chǎn)方式是模具滿穴生產(chǎn)，實(shí)際車間生產(chǎn)有10%以上的產(chǎn)品在堵穴生產(chǎn)；同時(shí)試模、調(diào)機(jī)產(chǎn)生的水口和膠塊沒有計(jì)入物料損耗和二次回收損耗。第三個(gè)問題是包裝材料回收。包裝材料是膠框、各種紙板、吸塑等，報(bào)價(jià)按70%對(duì)包裝材料進(jìn)行回收利用，實(shí)際上由于各種原因，包裝材料回收率不足50%。由于這些原因，按實(shí)際核算，5個(gè)正在生產(chǎn)的產(chǎn)品中有2個(gè)不盈利。問題找到了，給企業(yè)指出這個(gè)問題需要一定的勇氣，因?yàn)檫@次經(jīng)營(yíng)變革的引進(jìn)人是財(cái)務(wù)經(jīng)理，提出這個(gè)問題可能會(huì)影響到后續(xù)咨詢工作的繼續(xù)開展。
咨詢的使命就是幫助企業(yè)成長(zhǎng)和增值，基于這個(gè)考慮，咨詢團(tuán)隊(duì)毅然向企業(yè)方董事長(zhǎng)和財(cái)務(wù)經(jīng)理提出了報(bào)價(jià)方面的問題。令人欣慰的是，他們坦承地面對(duì)這些問題，誠(chéng)懇地接受了咨詢團(tuán)隊(duì)提出的用報(bào)價(jià)成本對(duì)標(biāo)內(nèi)部、用報(bào)價(jià)成本對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建議。企業(yè)方董事長(zhǎng)指示各部門立即對(duì)正在報(bào)價(jià)中的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，立即對(duì)正在生產(chǎn)的所有產(chǎn)品用報(bào)價(jià)單進(jìn)行檢視、驗(yàn)證。經(jīng)過3天逐個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)確認(rèn)，企業(yè)在生產(chǎn)中的塑膠五金產(chǎn)品中有30%處于零利潤(rùn)和虧損狀態(tài)，其中虧損的產(chǎn)品占大部分。隨后企業(yè)進(jìn)行了調(diào)整，一手抓成本和浪費(fèi)，一手抓報(bào)價(jià)管理。一段時(shí)間后，企業(yè)順利達(dá)到了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了應(yīng)有的利潤(rùn)。看起來有利潤(rùn)的訂單接來了，是不是一定能產(chǎn)生利潤(rùn)呢？這可不一定，一起來看看訂單實(shí)現(xiàn)的過程吧，找到在這個(gè)過程中的總成本管理方法。
